临沂，山东省地级市，地处鲁东南，下辖3区9县，总人口约1200万人，2020年GDP约4800亿。
临沂自2019年下半年签约陈厚，当年销售额100余万元。2020年度，临沂陈厚销售额实现了将近10倍的增长，在全国地级市中名列前茅。
二是多发展渠道，坚定不移地全力发展渠道，能发展尽发展，织密陈厚的销售网络；
四是有一支专业的队伍，打造了一支专业、勤奋、上进好学的专职团队，为渠道和厚友提供超出预期的服务；
六是经常开会，在日常运营中善于借开会提升渠道信心，主动策划活动精准挖掘潜在客户。
陈厚，是一瓶好酒，是来自茅台镇3.5平方公里中国酱香酒核心产区的正宗坤沙酱香酒，性价比全国第一；
陈厚，是一群厚道的好人，是一种健康的生活方式，是值得后半生努力融入的一个平台；
陈厚，是一项伟大的事业，不仅身边人，慢慢的变多中国人的喝酒习惯会因为陈厚而发生改变。
随着对陈厚产品、创始人、团队、企业文化以及目标愿景的不断深入了解，临沂刘道田和耿昕两位老总，就坚定不移地把陈厚事业当成了下半生最重要的事业，并为此投入全部的时间、精力和人脉资源。
做企业只是自己挣钱，做事业则是在回报社会之余还能挣钱，想明白了这一个道理，更没什么理由阻挡自己了。两人把自己的亲朋好友都拉了进来，一起为陈厚事业打拼。
“至少可以先从身边的人开始做起，教会大家喝健康的酒，健康地喝酒，花尽可能少的钱，喝到性价比最高的坤沙酱酒。”刘道田说，只要发心良善，不急功近利，就会有更多的人能感受到你的这份真诚和真心。
不到两年的时间，刘总已经明显感受到了身边人喝酒习惯的逐渐变化。他也愈加坚信，未来的陈厚，必将成长为中国白酒行业的后起之秀，拥有更加广阔的市场空间。
刘总专门花时间，对临沂及周边地区的白酒市场进行了调研。当地有一款浓香白酒——兰陵王，2019年销售额13亿元。全国各大酱酒品牌，也都在纷纷加码布局当地市场。
陈厚有着无与伦比的产品品质和性价比，有着本分厚道的企业文化，在全民消费升级的大背景下，他更加坚信未来的市场增长空间不可限量，并详细制定了未来三年的目标规划，2021年3000万，2022年5000万，2023年8000万。
陈厚的商业模式是兼职专业化，并且不做广告，不搞营销。这么好的产品，主要靠消费者体验后对产品品质的认可和性价比，去实现一对一或一对多的口碑传播。
如果只是自己卖酒，就只有自己一个人去传播。如果发展了一个二级渠道，就会多一个人一起传播。如果发展10个、20个、100个二级渠道呢？那就会有更多的人每天传播陈厚、销售陈厚，并且人越多越容易形成“市场共振”，互相印证。很多时候，第三方信任背书的作用，要远远大于一个人的“王婆卖瓜”。
因此，自签约之初，临沂陈厚就坚定地确立了“大力发展渠道”这一核心目标，一切认知和运营服务都紧紧围绕发展渠道而进行。
经过一段时间的探索和调整，临沂陈厚的渠道架构基本形成了以下三种模式：股东、渠道和事业合伙人。
临沂陈厚的股东目前37人，来自各行各业，有房产、家电、医疗健康、工程建筑等，而且股东们平时自身招待用酒需求量很大，业务关系广泛。
每位股东缴纳5~6万元诚意保证金，在会员价基础上享受一定比例的返酒，完成年度销售任务和渠道拓展任务后，年底享受分红，比例是股份和销售业绩二八开，即每一年度由董事会根据当年利润确定分红金额，其中的20%按照全部股东人数进行平均分配，80%则按照完成任务股东各自的销售业绩占比进行分配，未完成年度销售任务的股东不参与此部分分红。
每位股东每月免费享受临沂旗舰酒馆一桌餐和两瓶陈厚六年，用于品鉴认知。超出部分，则按照60元每位的成本价收取餐费。
渠道目前19人，主要分布在临沂市区和下辖各县，也是以企业主居多。其中有部分是专职运营陈厚，建有陈厚酒馆。渠道按照销售业绩，在会员价基础上享受一定比例的阶梯式返酒政策，不参与年底分红。
事业合伙人是临沂探索出的一种新型合作模式，有点类似于“兼职帮销”或“兼职业务员”。目前，已经分批次签约37人，这个数量还在不断的增长中。
所谓事业合伙人，是指一些刚刚踏入社会的年轻人，人脉资源、经济实力等还不够丰富，或者自身工作繁忙，闲暇时间少，但又对陈厚产品特别认可，对陈厚文化特别热爱，愿意付出时间和精力，力所能及地传播推广陈厚。
对这部分人群，根据各自的经济能力，给予一定的扶持政策，首批进货可以少一些，享受会员价和一定的补贴支持。经过一段时间的尝试，如果做得得心应手，则可以自愿申请晋级，转化成标准渠道，享受更高的补贴政策。
这一尝试大大拓宽了潜在渠道的范围，目前已经初见成效，有4位事业合伙人升级成为标准渠道，其中一位还成为了股东；另外，也有事业合伙人介绍自己的朋友成功签约成为渠道。
茅台镇3.5平方公里酱酒核心产区、12987传统坤沙酿造工艺、100%酒体窖藏六年以上才出厂，这些过硬的产品品质是陈厚的第一竞争力，由生产环节来完成。
作为渠道商，第一需要做好的工作就是“认知”，而不是销售。认知做到位了，销售就会自然产生。销售是认知成功的顺带结果，这一点千万不可本末倒置。
在认知方面，临沂颇有可圈可点之处。一是坚持得好，二是舍得投入，三是特别用心。
坚持得好，是指对每一位来到酒馆的厚友和客人，都会根据各自不同的兴趣爱好进行认知。产品口感、品鉴方法、产地、酿造工艺、包装、企业文化等等，客户对哪些方面感兴趣，就从哪方面展开交流，灵活机动，而不是千篇一律。
临沂旗舰酒馆的参观讲解词，每隔一段时间就会优化更新。对于来过酒馆多次的厚友，总会找到不同的角度进行认知。
“越了解酱酒，越信赖陈厚”，这是他们从厚友和渠道实际反馈中总结出的经验，也反向印证了“认知是第一生产力”的根本作用。认知是一个需要逐步加深的过程，也不可能一蹴而就。
临沂旗舰酒馆的做法是，每次品鉴对比，客人先盲品三杯酒，一杯飞天茅台，一杯陈厚六年，一杯陈厚十二年。这是必选项，飞天是大家公认的品质最好的酱酒，只有跟飞天进行直接对比，才能凸显陈厚的品质自信。
除了飞天之外，还有市面上常见的高端酱酒品牌和五粮液、剑南春、洋河等其他各种香型白酒的代表品牌。国台十五年、钓鱼台国宾、习酒窖藏1988、金沙摘要、珍酒30、青花郎，这些基本是目前酱酒头部品牌最有代表性的高端酱酒产品了，如果客人感兴趣，也可以细细地进行品鉴、对比。
根据统计，盲品的结果，95%以上的人把陈厚十二年排在第一，第二名和第三名在陈厚六年和飞天茅台中互换，差别比例不大。
每次品鉴对比，酒馆工作人员会给每位客人发放一张品鉴记录表，清晰地记录着自己当次品鉴的成绩，结束之后签上自己的名字和日期，由酒馆归档留存保管。下次客人再来品鉴，可以直观对比自己“成绩”的变化和进步。
“一场品鉴会下来，既有庄重的仪式感，又有知识性和趣味性，客户更能感受到陈厚团队做事的用心。”经常带领客户来酒馆品鉴的兰山、莒南、临沭、平邑渠道老总们对此都深有感触，很多人回去之后就变成了铁杆的厚友。
临沂专职团队目前由10人组成，耿昕担任董事长，刘道田担任总经理，两人的主要工作职责是开拓渠道。其他各个岗位及工作职责分别是：
去过临沂旗舰酒馆品鉴就餐的厚友都知道，临沂团队的全体员工，除了做好各自岗位的本职工作之外，还肩负着“酒馆服务员”的重任。
临沂酒馆三楼有3个包间可以品鉴就餐，后厨只有两名员工，所以其他员工在有需要时就自发地充当了“前厅服务员”的角色，摆放餐具、端茶倒水、传菜上菜，有活就干，分工协作，紧密配合。
厚友品鉴就餐经常结束很晚，员工们为此经常加班到深夜，第二天还要正常上班。后来，他们专门制定了“轮值服务”排班表，以确保员工的休息时间。
每当有重要客人参观酒馆、认知品鉴，或是新渠道签约，或是老渠道开会，或是厚友参加美酒行等活动，他们就会用镜头，以影像的方式记录下精彩的片段，及时剪辑成短视频，并发送给客户用作留念的同时，也发送到当地及全国厚友群里，让更多的厚友感受到陈厚事业的红火与精彩。
每当有新的酒馆签约或装修，临沂团队就会第一时间向总部申请配赠物料。但是他们并不是直接把物料寄送给酒馆就不管了，而是专门派人提前到酒馆规划功能分区、动线设置，选好陈厚木匾和书画的悬挂位置，并测量好尺寸，装裱之后再帮忙安装悬挂好。
今年9月初，渠道成洋的龙口陈厚酒馆建成投入使用，组织了一场一百余人规模的品鉴会。临沂团队驱车数百公里，带上各种物料，陈厚牌匾、文化手册、一口杯、分酒器以及陈厚的各类产品，提前一天赶到现场。然后马不停蹄跟成洋沟通对接流程，布置会场，调试音响大屏，打磨品鉴内容，模拟演练每一个环节，确保品鉴会现场达到最佳效果。
“可以说，除了确定场地和邀约客户之外，其他工作全都由临沂团队自动自发高质量地完成了。”成洋对此不无感慨，品鉴会现场实现销售一百余万，临沂团队的用心服务功不可没。
“在酒质过硬的基础之上，给客户和渠道提供超出预期的完美体验服务。”刘道田说，这是临沂团队的重要法宝。
陈厚酒馆是我们认知的主阵地、主战场，酒馆一定要有，但要遵循循序渐进的原则，既不保守，也不冒进。临沂酒馆的建设就遵循了这个原则。
2019年签约陈厚之初，临沂酒馆建立在一个居民小区内，一楼三居室，客厅用于产品展示和品鉴，两个房间可以喝茶、就餐，一个房间办公。那时候股东和二级渠道还不多，基本够用。
运营一年之后，随着股东和渠道数量慢慢的变多，建设新的旗舰酒馆被提上了日程。现在的旗舰酒馆，位于临沂市区繁华地段，临街商铺，三层600平方，年租金约30万。一楼是产品陈列、酱酒文化展示、陈厚酒厂历史简介和品鉴区，二楼是团队办公、多功能会议室和书画创作区，三楼是三个包间和厨房，同时兼做书画艺术区。
由于功能齐全、配套完善，在日常的品鉴认知之外，现在的旗舰酒馆更多地承担了临沂陈厚运营中心的职能。新渠道的谈判签约，不定期的渠道会议，书画艺术展、崖柏展、陈厚坛装酒封坛仪式等等各种活动，因为有了旗舰酒馆这一载体，就显得格外正式、庄重，效果也非常好。
很多企业都有自己的内部招待餐厅，有的就是办公区一个包间。把这些餐厅布置上陈厚的各种文化元素，陈列上陈厚酒，俨然是一个简易版的陈厚酒馆。
对企业来说，既降低了招待用酒的采购成本，花最少的钱，喝到性价比最高的坤沙酱酒，又提升了招待餐厅的文化氛围。
对渠道来说，一是开发了企业用户，进而可以发展成股东或二级渠道；二是占领了这一阵地，基本上也堵住了其他白酒品牌的竞争。如果只是把企业当成普通用户，则会面临其他所有白酒品牌的竞争。
魏总主业是工程装饰，在公司办公区设有一个包间，用于企业内部招待就餐。自从布置成陈厚酒馆之后，文化氛围和格调得到很大提升，很多领导和客户参观之后，非常愿意留下来就餐。
“再有其他白酒经销商来推销产品的，看到这就会知难而退了。”魏总说，不知不觉中这个自用的陈厚酒馆也为他转化了不少陈厚客户。
开会是统一思想、提高认知最有效的手段，这一点已经在中国波澜壮阔的百年发展历史中经过了实践验证。
陈厚运营总部每个周末的“陈厚大学”，至今已经举办了70余期，实际上也是在给渠道和准渠道开会。来自全国各地、各行各业的商界精英、意见领袖聚集在一起，会形成一个强大的共振磁场和能量场。在这里，大家互相沟通交流，解疑答惑，互相吸收势能，共同提升认知水平。
开会多是给股东、二级渠道、事业合伙人来开，开会是最重要也最有效的认知手段，交流行业发展的新趋势，传达总部精神理念，通报全国发展形态趋势，解决实际运营问题，坚定大家做陈厚事业的信心。
活动则多是为厚友或潜在客户举办，比如，结合山东人很重视传统礼仪的习俗，为渠道和厚友组织“封坛仪式”，既多了几分纪念意义，又增进了彼此之间的交流。
比如，在传统节日到来之际，利用酒馆场地组织不同主题的书画艺术展览；借助一些社会体育组织在当地举办大型赛事，举行专场品鉴活动等等，其实都是在传播陈厚文化，寻找各行各业的意见领袖，挖掘、转化潜在客户。
总之，瞄准中小企业主这一主力消费客群，借助公务员、文化名人和行业领袖的社会影响力，抓住一切可通过的机会，“润物细无声”地进行认知，一切自会水到渠成。